8(495) 730 79 06, 8(812) 327 49 18
(многоканальный)
Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»
Главные форумы страны на главных выставках России

Итоги VII Форума Директоров «Мебель как бизнес»

Опубликовано: 20.11.2013

Чтобы оценить уровень VII Форума Директоров «Мебель как бизнес» (организатор – КВК «Империя»), достаточно взглянуть на цифры:

  • 200 делегатов из более 50 городов России и стран СНГ
  • более 35 докладов, мастер-классов и дискуссий.

Среди докладчиков – руководители ведущих российских мебельных предприятий: Первая мебельная фабрика, 8 МАРТА, Аскона, ФОРЕМА-Кухни, ZETTA, HOFF, Эльба мебель, Кураж, СенаторКлаб и др. Отдельно стоит отметить компанию РОНИКОН, чьи руководители выступили в 3-х сессиях (!) форума: очевидно, РОНИКОН не боится открыто демонстрировать свою позицию лидера и принципы ведения бизнеса.

Впервые одна из сессий Форума прошла в формате Ток-Шоу (спасибо Наталье Баршевой, РЕКАНА): его участники представляли разные сегменты мебельного рынка, а темы были определены открытым интернет-голосованием. Впервые делегаты получили в подарок книгу-методику «Секреты продаж на рынке мебели» (спасибо Сергею Александрову, ММКЦ).

В данном пост-релизе собраны наиболее интересные факты и мнения, прозвучавшие в выступлениях спикеров.

 С. Шигин, РОНИКОН
С. Шигин, РОНИКОН
 Наталья Баршева, РЕКАНА
Наталья Баршева, РЕКАНА

Мебельный рынок: много ли поводов для тревоги?

Дмитрий Брусенцов, Руководитель отдела аналитики, Экспресс-Обзор:

За первое полугодие 2013 г. производство мебели в России сократилось более чем на 5%. При этом импорт вырос на 10%, а экспорт упал на 29%. Да, в целом рынок продолжает расти, но в основном за счет импорта дешевой мебели, в которой увеличивается доля не только Китая, но и других стран Юго-Восточной Азии.

Александр Шестаков, Президент, Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России:

Я не считаю вступление в ВТО погибелью, у нас достаточно и своих внутренних проблем. Да, конечно, издержки европейских производителей ниже наших. Но и внутри таможенного союза ужесточается конкуренция – в Беларуси уже строится несколько новых фабрик, ориентированных на Россию.

Михаил Хазин, Президент, Компания экспертного консультирования «Неокон»:

Шанс для российского производства – это импортозамещение. Мы вполне способны производить значительную долю импортируемой сейчас продукции, все ресурсы для этого есть. Но это значит – отнять миллиарды долларов у международных корпораций, и их партнеры «на самом верху» будут всеми силами этому сопротивляться.

 М.Хазин, НЕОКОН
М.Хазин, НЕОКОН
 Главный зал форума, А. Шестаков
Главный зал форума, А. Шестаков
 Д. Брусенцов, Экспресс-Обзор
Д. Брусенцов, Экспресс-Обзор

Что делать мебельной компании в «несезон», когда нет продаж?

Евгений Миллер, Управляющий, Салон «ТРИО - Пятницкая»:

В премиум-сегменте есть выраженная сезонность, хотя за пару лет она изменилась (раньше осенью активность была выше). Но у нас есть очень важная группа влияния – архитекторы и дизайнеры. Сезонность относится к конечным клиентам, а не к работе архитекторов – они порой по полгода готовят свои проекты, и мы ведем работу с ними и в «несезон».

Максим Генке, Коммерческий директор, Сеть гипермаркетов HOFF:

У нас самые низкие месяцы – апрель-май, в это время максимум персонала отправляется в отпуска… В это время мы проводим наиболее агрессивные акции, которые заставят покупателя прийти, перетянут спрос от конкурентов. Такие акции готовятся 2-3 месяца. Пусть у них не такая доходность, как в сезон, но они позволяют сохранить уровень выручки. И конечно, мы используем сезонные товары. Наш формат позволяет это делать. Например, для садовой мебели 2-й квартал – это пик продаж, это единственный период, когда на ней можно заработать.

Георгий Наврузбеков, Директор по маркетингу, ZETTA:

Кухни – самый сложный товар, клиент действует в условиях неполной информации и опирается на сарафанное радио. Одна продажа длится месяцы, и по финансовым показателям мы практически не видим сезонности, но в августе-сентябре и конце января – начале февраля – входящий поток снижается. И это позволяет дизайнерам найти время более тщательно поработать с каждым клиентом.


Скидки, цены… демпинг?

Светлана Савельева, Вице-президент, Группа Компаний «Фабрики Мебели 8 МАРТА»:

У нас немало демпингующих конкурентов, особенно в регионах. Несложно разобрать наш диван, сделать из имеющихся материалов комплектующие… И продавать на 30-40% дешевле. Да, сборка будет совсем не та, но когда покупают – оно еще не скрипит, а покупатель не очень задумывается на несколько лет вперед. Мы пробовали юридические методы борьбы… Но единственный вариант, который мы нашли – просто разговаривать, договариваться с теми людьми, кто это делает. Выяснять, почему? Что мы можем сделать для них? Ведь многие демпингуют не от хорошей жизни.

Роман Ершов, Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу, ТД Аскона:

Цена наших матрасов в рознице – на 10-15% выше, чем у конкурентов. Но сервис у нас лучше, чем у конкурентов. И мы даем скидки 30-40%. Когда Клиент приходит – он знает, что у нас дороже, но как раз сегодня для него есть большая скидка! У нас, в матрасном секторе, скидка меньше 20% - это не скидка, такая специфика.

Георгий Наврузбеков:

Слово скидка у нас под запретом. Мы не делаем скидки никому и никогда, ни в Москве, ни в любом регионе. Это обусловлено простым предположением. Дали человеку скидку, 7%. Пришел домой: «Я сторговался на 7%». – «Дурак! А почему не на 15%?» Это чувство, что Вы не «дожали» продавца, никогда не создаст Вам лояльности к компании. Это – снижение имиджа. И если Вы дали скидку – Вы никогда уже не скажете, что у Вас лучшая цена.

Наталья Баршева, Руководитель первого специализированного рекламного агентства для мебельщиков REKANA:

Моя рекомендация – избегайте «ценовой ловушки»: средней цены, когда для бедных дорого, а для богатых дешево. Используйте Price Killer - товар по намеренно низкой цене, привлекающий покупателей и генерирующий «трафик», в паре со «старшими братьями» - более дорогими и маржинальными товарами. И обязательно тестируйте цены!


Как добиться сервиса «лицом к клиенту»?

Оперативный опрос в зале Форума показал, что не более чем у одной трети делегатов внедрены стандарты обслуживания

Максим Генке:

Для розничной компании прописанные стандарты обслуживания – это один из самых важных документов. Без них сеть существовать не может.

Мурад Калаев: Директор по стратегическому маркетингу, ФОРЕМА-Кухни:

Вы не представляете, как сложно заставить женский персонал носить фирменные шейные платочки… Силовым методом, не объясняя зачем, не создавая ценности этого – это не внедрить.

Роман Ершов:

Если ты думаешь, что придумал какую-то офигенную штуку – поезжай в Америку и ты увидишь, как она там уже лет 6 эксплуатируется. В Германии мебельный ритейл без стандартов не живет, он умирает, конкуренция там такая.

Георгий Наврузбеков:

Для кухонщиков проблема N1 – это персонал, который будет плевать на Ваши стандарты. Важно, чтобы персонал понимал, что выполнение стандартов – это продажи. А продажи – это его зарплата. Мы внимательно просматриваем и прослушиваем записи с веб-камер, установленных во всех салонах.

Светлана Савельева:

Стандартизацию лучше всего начать с составления списка: «Чего ни в коем случае делать нельзя?»

 М. Генке, HOFF
М. Генке, HOFF
 Р. Ершов, Аскона
Р. Ершов, Аскона
 М. Калаев, ФОРЕМА-Кухни
М. Калаев, ФОРЕМА-Кухни
 Г. Наврузбеков, ZETTA
Г. Наврузбеков, ZETTA

Продавать то, что производишь, или производить то, что покупают?

Георгий Наврузбеков:

В отличие от традиционного ABC-анализа, мы измеряем не только уровень продаж, но и количество зашедших в магазин покупателей, количество заинтересовавших и количество «просчитавших» кухню. Причины низких продаж какого-то товара могут быть не в нем самом, а в неправильной работе продавцов или неправильной экспозиции.

Игорь Кайнов, Директор по развитию, Эльба мебель:

«Клоны» и даже откровенные «дрова» всё еще продаются, но с наступлением ВТО это время стремительно заканчивается. Разработка идеальной мебели не может быть тупым «копированием»: необходимо сочетать изучение потребностей клиентов, анализ нестандартных заказов и сокращение издержек.

Виталий Гуреев, Генеральный директор, Мебельная фабрика «Актуальный дизайн»:

Жизненный цикл мебели может быть значительно дольше 10 лет – если она сделана «на пределе технологий». Примеры – знаменитый венский стул Михаэля Тонета и стул Ле Корбюзье. Но не стоит забывать правило: оригинальная идея в плохом исполнении вызывает отвращение…

Людмила Щелокова, Генеральный директор, Патентно-правовое бюро «Эксперт»:

Мебельщики могут защищать свою оригинальную продукцию от копирования, используя 3 вида защиты интеллектуальной собственности. Дизайн мебели защищается как промышленный образец, отдельные конструкционные элементы – как патенты на изобретение, бренды, названия и графические элементы – как товарные знаки.

 В. Гуреев, Актуальный дизайн
В. Гуреев, Актуальный дизайн
 И. Кайнов, Эльба мебель
И. Кайнов, Эльба мебель
 Л. Щелокова, «Эксперт»
Л. Щелокова, «Эксперт»

Синдром дефицита мебельных кадров

Дарья Шурыгина, Старший аналитик, Superjob.ru:

Дефицит персонала неизбежно приводит к росту зарплат: среди продавцов-консультантов в мебельном секторе этот рост за год составил более 7%, данные по Москве.

Роман Ершов:

Мы в «Асконе» не хотим гениальных продавцов. Гениальных очень трудно у себя удержать. Нам нужны середняки – честные, которые слушаются нас, выполняют стандарты и ходят трезвыми на работу. А деньги, которые мы экономим на зарплате гениальных продавцов, мы тратим на телерекламу.

Виолетта Пыльская, HR-директор, РОНИКОН:

Когда я пришла в Роникон, на наших 219 торговых точках было 54 открытых вакансии продавцов. Представляете, сколько нужно просмотреть кандидатов, чтобы заполнить этот пробел? Мы составили типовой портрет хорошего продавца-консультанта мебели: это женщина, 35-45 лет, с детьми и не замужем… Пришлось «расширить» входной поток кандидатов, существенно снизив требования, и упростить обучение. Учебные материалы проверяли на детях, чтобы поняли даже они. Сейчас у нас внедрена модульная система, включающая и очное обучение, и самообучение, и дистанционное обучение.

Сергей Александров, Учредитель, Международный Мебельный Кадровый Центр:

У многих руководителей есть мечта: «Давайте найдем нормальных менеджеров по продажам, и всё пойдет как надо!» Вот если бы у нас были хорошие продавцы, менеджеры, руководитель ОП, нормальный маркетолог …. Мы бы тогда вышли бы на новые рынки, стали продавать больше, разработали новую коллекцию, организовали продажи по-другому. Не надо мечтать и не стоит искать «волшебной пилюли» мотивации, ее нет! Нужны и стандарты, и обучение, и формализованные бизнес-процессы, и система зарплаты, завязанная не только на продажи, но и на соблюдение стандартов.

 Н. Буланкин, «Мебель PROFESSIONAL»
Н. Буланкин, «Мебель PROFESSIONAL»
 А. Пронько, ПолиСОФТ Консалтинг
А. Пронько, ПолиСОФТ Консалтинг
 Д. Шурыгина, Superjob.ru
Д. Шурыгина, Superjob.ru
 Т. Дремлюга, JosDeVries (Нидерланды)
Т. Дремлюга, JosDeVries (Нидерланды)
 А. Воищев, ММКЦ
А. Воищев, ММКЦ
 В. Слободин, «Кураж»
В. Слободин, «Кураж»
 О. Федотов, ARIANI Ltd.
О. Федотов, ARIANI Ltd.
 Е. Богачева, Академия Мерчендайзинга
Е. Богачева, Академия Мерчендайзинга
 С. Савельева, «8 МАРТА»
С. Савельева, «8 МАРТА»
 М. Шестоперов, РОНИКОН
М. Шестоперов, РОНИКОН
 А. Плотникова, Интерьерная лавка
А. Плотникова, Интерьерная лавка
 Е. Мильнер, «ТРИО - Пятницкая»
Е. Мильнер, «ТРИО - Пятницкая»
 О. Кельник, «Кельник»
О. Кельник, «Кельник»
 В. Пыльская, РОНИКОН
В. Пыльская, РОНИКОН
 С. Александров, ММКЦ
С. Александров, ММКЦ


Яндекс.Метрика